내가 벤처투자업을 시작한지도 거의 1년 반이 다되어간다. 그동안 많은 수의 스타트업을 만나보았고 일부 기업에는 실제로 투자를 진행했는데, 이 과정에서 ‘나는 어떤 의사결정 기준을 가지고 투자를 하고 있는가?’라는 질문을 끊임없이 고민하고 고민해왔다. 결국 투자에서 결과의 확률값을 높이는건 의사결정 기준으로부터 비롯된다고 생각하기 때문이다. 즉, 퀄리티 높은 의사결정 기준이 투자의 실력일 수 있다고 생각한다.

솔직히 말하자면 나는 처음에는 꽤나 본능적인 직관을 믿고 투자한 것 같은데, 투자한 이후로 당시 들었던 생각들과 투자한 기업들간의 공통점을 관찰해보니 나름의 의사결정 기준이 존재한다는걸 인지하게 되었다. 그렇게 ‘아이템, 시장, 사람’이라는 세 단어로 표현하는 현재의 기준이 정립되었다.

큰 틀에서 의사결정 요소를 정리한 다음으로는 ‘어떻게하면 이 요소들을 잘 알아볼 수 있을까?’라는 질문이 뒤따라왔고, 계속해서 스스로 고민도 하고 힌트를 찾아다니기도 했다. 따라서 오늘 글에서는 그동안의 고민을 바탕으로 정립된 내가 스타트업을 볼 때 어떤 관점으로 바라보는가에 대해 정리해보려고 한다.

아이템, 시장, 사람

나는 큰 틀에서 아이템, 시장, 사람을 보고 투자한다. 결론부터 이야기하면 우선 만들고 있는 아이템(프로덕트)가 잘 만들어졌는지를 보고 실제로 고객들에게 가치를 제공하는지 판단한다. 만약 그렇다면 스케일업 관점에서 해당 아이템이 크게 성장할 가능성이 있는지를 가늠해보며 잘 성장했을 때 얼마만큼의 가치를 지닐 수 있을지 생각해본다. 마지막으로 좋은 아이템과 시장을 가지고 있다면, 정말로 그 미래를 만들어낼 수 있는 파운더와 팀인지를 고민해본다.

순서상으로 아이템 → 시장 → 사람 순으로 생각이 이어지는데, 사실 미팅하기 전에 사전 조사를 진행하기 때문에 아이템과 시장에 대해서는 어느정도 감을 잡고 미팅에 임하는 편이며, 대화를 나누면서는 궁금했던 부분들을 위주로 물어보면서 디테일을 맞춰가는 작업을 한다. 가끔가다가 새롭게 업의 본질이나 핵심을 인지하거나, 힌트가 되는 수치를 목격하거나, 내가 놓치고 있던 스케일업의 힌트를 찾으면 그것에 대해 집중적으로 물어보고는 한다. 보통은 아이템, 시장보다는 사람에 대해서 물어보는데 시간을 더 많이 사용하는 편이며, 왜 창업을 시작했는지부터 시작해서 어떠한 인생을 살아왔는지까지 한 사람을 깊게 이해하기 위한 질문을 주로 던지는 편이다.

투자를 함에 있어서 어떤 근거들이 필요한지 스스로 인지하고 있기 때문에 자연스럽게 미팅에서 이에 관련한 질문들을 할 수 밖에 없게 되고, 그래서 솔직히 첫 미팅만 진행하고도 투자를 해야할지/말아야할지 어느정도는 잠재적으로 결론을 낼 수 있게 되는 것 같다. 물론 후술하겠지만 여러번 만나게 되면 사람에 대해서 더욱 정확하게 알 수 있게 되기 때문에 성급하게 결론을 내려고는 하진 않지만.

<아이템>

디테일하게 각 요소들을 어떤 관점으로 바라보는지 이야기해보자.

우선 아이템에 있어서는 정말로 고객들에게 가치를 제공하는지를 주로 보는 것 같다. 가치를 제공한다는 말은 달리 표현하면 문제를 해결하고 있다는 소리이고, 따라서 왜, 누구를 위해, 어떤 문제를, 어떻게 풀고자 하는가를 질문하다보면 해당 아이템에 대해서 더욱 깊게 이해할 수 있게 된다.

기본적으로 (가능하다면) 프로덕트를 직접 사용해본다. 내가 해당 프로덕트의 고객이라면 너무나 쉬워지고, 그렇지 않다면 고객에 빙의(?)해서 이해하려고 노력해본다. 사실 굉장히 직관이 필요한 과정이라고 생각하는데, 다행이도 내가 어려서부터 여러 프로덕트를 분석하고 사용해보는걸 즐겨한 덕분에 상대적으로 감이 살아있는 편인 것 같다.

하지만 직접 프로덕트를 이용해보더라도 ‘나’의 느낌이기 때문에 100% 이해하는데에는 한계가 있고, 그래서 실제 고객을 만나보면서 이해하는 과정을 거치기도 한다. 그리고 리뷰를 찾아보는 것도 큰 도움이 된다. 나는 앱스토어 리뷰는 물론이고, 네이버 블로그나 각종 커뮤니티를 찾아다니면서 사소한 리뷰까지 찾아보고는 한다. 가끔가다 고객 후기가 매우 좋은 서비스들이 보이곤 하는데, 결과적으로 이런 회사가 잘 되는 것 같더라.

사실 가장 베스트는 지표를 보는 것이다. 숫자는 거짓말을 하지 않기 때문이다. 흔히 PMF를 찾았다고 하면 지표가 이를 보여주고 있을 가능성이 높다. 여기서 중요한건 단순히 MAU 같은 일반적인 숫자를 보는게 아니라, 해당 서비스를 가장 잘 보여주는 지표(KPI)를 볼 수 있어야 한다는 점이다. 대표들이 MAU를 보고 의사결정을 내리는지, 아니면 서비스의 핵심 지표를 트레킹하고 있는지만 봐도 그 회사의 실력이 어느정도는 드러난다고 생각하며, 그 지표가 아름다운 우상향 지표를 그리거나 그릴 것 같다면 설레기 시작한다. 여담으로 Benchmark Capital이나 알토스벤처스가 이걸 잘해서 투자를 잘하는 것 같다.

위에서 말한 것들은 보통 개별 기업을 두고 바텀업의 방식으로 고민하면서 나오게 되는 포인트들이다. 그런데 가끔씩은 탑다운의 관점으로 고민하면서 아이템을 고민하는 경우도 존재하는데, 이는 주로 새로운 기술이 등장했을 때다. 이 경우에는 판단할 근거가 적은 경우가 많은데, 나는 주로 과거의 역사를 공부하면서 힌트를 찾는 편이다. 나의 경우는 인터넷과 모바일 시대를 매우 많이 찾아본게 블록체인과 AI 시대를 맞이하는데 큰 도움이 되는 것 같다 (해치랩스의 페이스월렛이 대표적인데, 프로덕트가 나오기 전이었지만 카카오톡을 떠올리면 꽤나 선명하게 상상되었다). 다른 관점에서, 가능하다면 문제를 해결함에 있어서 약간의 개선을 제공하기보단 정말로 10배 나은 ‘우와’하는 경험을 선사해주는 프로덕트를 원하는데, 이런 서비스가 주로 새로운 기술이 등장했을 때 동시다발적으로 등장하기 때문에 새로운 기술의 등장은 어렵기는 해도 매우 설레는 것 같다.

<시장>

위에서 언급한 아이템에 고민을 하다보면 자연스럽게 시장에 대한 고민을 같이 할 수 밖에 없다.

우선은 해당 아이템이 타겟하고 있는 현재 고객군의 사이즈를 분석해본다. 직관적으로 느낌이 오긴 하지만, 기사와 통계자료를 찾아보며 실제 숫자를 찾아본다. 그리고 현재 고객군을 넘어서 다른 고객군으로 확장할 가능성이 없는지, 혹은 현재 고객군에게 더 많은 가치를 제공할 가능성이 있는지를 깊게 고민해본다. 즉, 해당 서비스가 주고 있는 본질적 가치가 앞으로 얼마나 많은 사람들에게 얼마만큼의 가치를 제공할까를 고민하는 것인데, 나는 이 영역을 얼마나 선명하게 바라볼 수 있는지가 인사이트라고 생각한다. 업의 본질을 정확히 캐치할 줄 알아야하면서도 인간의 본성에 대한 이해와 이에 기반한 상상력까지 필요하기 때문이다. 그런 다음 내가 상상한 범위의 고객 숫자와, 그들이 지불할 가치를 곱하면 그게 바로 시장 사이즈라고 생각한다.

조금 더 깊게 들어가면, 상대적으로 작은 시장을 꽉 잡으려고 하는 기업이 있는 반면에 처음부터 큰 시장을 잡고 싶어하는 회사들이 있는데 나는 후자의 기업들을 더욱 선호하는 편이다 (후자가 객관적으로 더 좋다는 의미가 아니라, 내 개인적인 성향이 그렇다). 그래서 각 섹터 혹은 기술마다 플랫폼 역할을 해낼 수 있는 기업을 좋아한다. 그런데 큰 기업을 만들기 원할지라도 처음에는 작은 부분부터 시작하기 마련인데, 이때 얼마나 핵심 요소를 잡고 들어가느냐가 매우 중요하다고 생각한다 (관련해서 Tribe Capital에서 Atomic Units이라는 표현으로 아티클을 작성한게 있다). 이 관점에서 나는 아직까지 유의미한 플레이어가 없는 분야에 특히 주목하는 편이며, 이를 위해 평소에도 모르는 산업에 대해서 공부하는걸 즐겨하는 편이고, 특히 기술적(혹은 사회적) 변곡점이 도래했을 때 한 섹터에 혁신을 불러일으켜 엄청난 성장을 만들어내는 기업을 찾는걸 목표로 한다.

최근들어서 깊게 고민하고 있는 포인트 중 하나는 좋은 비즈니스 모델을 가지고 있느냐다. 아무리 사용자가 많다고 한들, 이들이 가치에 대해 지불하지 않는다면 좋은 서비스는 될 수 있어도 좋은 비즈니스는 되기 어려운 것 같다. 어떤 아이템을 선정했을 때 어느정도의 비즈니스 모델에 대한 그림은 가지고 있어야 한다고 생각하며, 프린터 비즈니스처럼 아름다운 비즈니스 구조를 처음부터 그려놓고 시작하면 베스트일 것 같다. 따라서 (틀릴지언정) 비즈니스 모델에 대한 고민도 깊게 해보면서 러프하게라도 매출 추정을 해보는건 필요한 과정인 것 같다.

그리고 해당 기업의 경쟁 우위에 대해서도 고민이 필요하다. 아무리 스타트업일지라도 회사가 잘나가기 시작하면 무조건 경쟁사가 등장할 수 밖에 없고, 맨날 나온다는 질문인 ‘네이버/카카오가 똑같은거 하면 어떻게 해요?’를 실제로 마주하게 되는 순간이 오는데, 이때를 대비해서 해자를 쌓아두는 것이 필요하기 때문이다. 물론 이것에 대해 고민하다보면 개인적인 결론은 ‘사람과 팀’으로 귀결되는 경우가 대부분인데, 그럼에도 불구하고 전략적인 사고가 어느정도는 내포되어있어야 해당 기업의 의사결정의 퀄리티가 높은 것 같아서 파운더들에게 질문을 던져서 한번은 꼭 체크해보는 것 같다.

마지막으로 해외에 레퍼런스가 될만한 회사들이 있는지 사례들도 한번은 꼭 찾아본다. 아무리 국가가 다를지언정 인간의 본성은 비슷하기 때문에 한 국가에서 크게 성장한 기업들은 다른 국가에서도 비슷한 기업이 탄생할 확률이 높다고 생각하기 때문이다. 인터넷 모바일 시대를 보더라도 쿠팡, 배민, 토스 모델을 다른 국가에서도 어렵지 않게 찾아볼 수 있는 것 처럼. 여담으로 대부분 새로운 기술이 나오면 미국이 빠른건 맞기 때문에, 난 미국의 어떤 스타트업이 신규 투자를 받았는지 매일마다 확인하며 힌트를 얻고는 한다.

<사람>

나는 투자할 때 사람을 가장 많이 보는 것 같다. 이유는 단순한데, 아이템과 시장은 바꿀 수 있지만 사람은 바꾸기 어렵기 때문이다. 그리고 내가 느끼기에 회사의 크기는 결국 파운더의 그릇의 크기를 벗어나기 어려운 것 같아서 더더욱 사람에 집중하게 된다.

그렇다면 나는 과연 사람을 선호하는가. 우선 나는 고민의 깊이가 깊은 파운더를 선호한다. 어떤 사람들은 질문을 한두 단계만 들어가도 답변이 막히는 반면 누군가는 계속 들어가도 답변을 해내는 사람들이 존재하는데, 후자의 사람들은 그만큼 평소에 많은 고민을 하며 살고 있다는 의미다. 약간 다르게 표현하면, 누구는 나도 할법한 답변을 주는 반면 누군가는 진짜로 그 사람만이 할 수 있는 답변을 주는 경우가 있는데, 당연하게도 후자의 사람에게 강하게 끌릴 수 밖에 없다. 중요한건 고민의 깊이를 알아보기 위해서는 나의 질문이 그만큼 깊이가 있어야 한다는 의미이기도 하면서, 동시에 상대방의 답변의 퀄리티를 알아볼 수 있어야 한다는 소리이기도 해서 그만큼 나도 깊이 생각하고 고민해야 한다는 것을 의미한다.

그리고 앞서 시장 부분에서 이야기한 것 처럼 꿈의 크기가 큰 파운더에게 끌린다. 장기적으로 어떤 목표를 지향하고 있는지, 그리고 왜 그걸 지향하고 있는지는 반드시 물어보며, 처음에 이걸 왜 시작했는지도 꼭 물어본다. 그렇다고 단순히 꿈의 크기만 큰건 별로 좋아하지 않는데, 솔직하지 않거나 몽상적인 답이 나오면 매력적으로 들리지 않는다. 특히 요즘 들어서는 실체가 없는 것 같은 목표를 이야기하는 사람들이 많아졌다고 느끼는데, 이때는 구체적으로 목표에 도달하기 위한 계획이 어떻게 되는지를 들어보면 이게 현실적인지 아닌지를 구별할 수 있는 것 같다. 그리고 살짝 다른 표현인데, 나는 자기 확신이 강한 파운더를 선호하는 것 같기도 하다.

같은 맥락에서 그동안 어떠한 삶을 살아왔고, 창업한 뒤로는 어떤 과정을 거쳤는지 들어보면 이 사람의 성장의 기울기를 가늠해볼 수 있다고 생각한다. 이 기울기의 크기를 보면 이 사람이 말하고 있는 지향점에 진짜로 도달할 수 있는지 가늠해볼 수 있는 것 같다. 그리고 이 과정에서 이 사람과 팀의 의사결정의 퀄리티도 들여다볼 수 있다고 생각한다. 더 나아가서 가끔씩 기울기가 높을 뿐 아니라 그 기울기의 가파름이 시간이 흐를수록 더 커지는(=가속도가 올라가는) 사람들도 보이는데, 이런 사람은 놓쳐서는 안되는 것 같다. 한마디로 끊임없이 성장하는 사람에게 투자해야한다는 소리.

이 관점에서 주기적으로 만남을 가지면서 그동안 어떤 업데이트가 있었는지 물어보면 기울기를 더욱 정교하게 가늠해볼 수 있는 것 같다. 그래서 나는 주기적으로 업데이트 나누는걸 좋아하며, 만날 때마다 그 당시의 고민과 계획을 물어보고는 한다. 그리고 오래간만에 만났는데 이 사람의 고민의 주제와 스케일이 더 커져있으면 정말 주목해서 관찰한다. 물론 진짜 실력자는 첫 만남부터 본능적으로 뛰어난 사람임을 알아볼 수 있어야 하는 것 같긴 하다.

위에서 말한 것들은 주로 파운더를 만났을 때 주요하게 생각하는 포인트들인데, 파운더 만큼이나 팀 또한 중요하게 생각한다. 이 팀에 어떤 인재들이 모여있는지, 어떠한 문화를 가졌는지, 일 열심히 하는지, 그리고 잘 얼라인 되어있는지를 중요하게 생각한다. C레벨이나 공동 창업자, 혹은 직원들을 만나게 되면 이에 대해서 묻고는 한다. 또한 되게 사소해보일 수 있지만 채용 페이지를 꼭 찾아보고 얼마나 회사의 비전이 명확하게 설명되어있는지도 보고, 분위기를 느껴보기 위해서 미팅을 웬만하면 사무실에 직접 방문해서 진행하는 편이다. 그리고 이 팀이 어떤 식으로 일을 하는지 보고 싶어서 노션이나 투두리스트, KPI 대시보드 같은걸 보여달라고 부탁하는 경우도 있다.

기울기의 가속도를 높여주는 투자자

위에서 이야기한 아이템, 시장, 사람을 보면 함께 하고 싶은 기업인지 아닌지가 판별이 된다. 그런데 이런 회사를 찾아냈다고 해서 언제나 투자할 수 있는 것도 아니고, 또한 실제로 투자하기에 적절한 타이밍인지도 중요한 요소 중에 하나인 것 같다. 나는 벤처 자본은 기업의 기울기값을 1도라도 높여주는데 사용되어야 한다고 생각하는데, 자본이 오히려 기업에게 독이 되는 경우도 종종 보이는 것 같아서 ‘진짜로 우리 돈이 필요한 상황인가? = 돈의 목적이 분명한가?’라는 질문을 던졌을 때 그렇다는 답변이 나와야만 투자해야한다고 생각한다. 그래서 단순히 ‘런웨이를 늘리기 위해 투자받으려고 합니다’ 보다는 ‘이러이러한 이유로 투자 받고자 합니다’의 서술 방식을 더 선호한다 (설령 그게 같은 내용이라고 할지라도).

또한 스타트업과 투자자(나)의 핏이 잘 맞는지도 꼭 고민해본다. 즉, 아무리 그 회사와 사람이 객관적으로 좋아보인다고 해도 내가 마음이 가지 않는다면 놓아줄 수 있어야 하는 것 같고, 반대로 파운더분이 나를 좋게 봐주는지도 중요한 포인트다. 왜냐면 스타트업과 투자자의 관계는 단순히 돈을 투자하는 것을 넘어서 도전을 함께 하는 ‘동반자’에 가깝다고 생각하기 때문이다.

정말 솔직하게 이야기해서 벤처 투자는 심플하게 나보다 더 사업 잘할 것 같은 사람에게 투자하면 되는 것 같기도 하며, 내가 보고 배울 생각이 드는 사람이면 그만큼 나도 그 사람을 도울 동기부여가 생기기 때문에 선순환의 관계를 만들 수 있는 것 같다.

마지막으로

돌이켜보면 내가 오랜기간동안 창업을 꿈꿔왔고 한때 스타트업에서 일해본 경험이 있기 때문에 아이템, 시장, 사람이라는 위와 같은 관점들을 가질 수 있었던 것 같고, 해당 기준에 충족하는 회사들을 알아볼 수 있는 것 같다.

그리고 위의 관점들은 언제든지 바뀔 수 있으며, 정답은 더더욱 아니라는 이야기를 붙인다. 나는 이제 막 벤처 투자를 시작한 사람이기도 하거니와, 다른 벤처 투자자들은 어떤 관점을 가지고 투자하는지 잘 모르기 때문이다.

마지막으로 내 블로그에는 해치랩스와 바인드 투자기가 올라와있는데, 해당 글을 읽어보면 위의 관점을 바탕으로 내가 어떻게 투자하는지를 더욱 디테일하게 볼 수 있을 것 같다.

그리고 혹시 위 글 읽으시면서 저를 만나보고 싶다는 생각이 드셨으면 언제든지 편하게 연락주세요 🙂

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